Психологический анализ выставочной деятельности
С уважением Александр Макаренко.
Психологический анализ выставочной деятельности.
На днях я, в компании друзей, проводил время на выставках и наблюдал за царящей там атмосферой. Выставки посвящались рекламной и туристической тематикам.
Общаясь с представителями различных компаний, я обнаружил много интересного и полезного.
Вот, что сказал один из участников выставки: «Легко работать в первые два дня выставки поскольку посетителей огромное количество, а вот третий день выставки обнаруживает совсем другую картину — за посетителя приходиться бороться».
Я заметил, что у одних стендов шла работа с клиентами, в то время как у других было пусто.
Один из моих корпоративных клиентов попросил провести анализ деятельности представителей конкурирующей фирмы. Результаты оказались довольно интересными и познавательными для заказчика.
Для сбора информации пришлось сформировать команду из нескольких экспертов.
Мы подошли к стенду с целью поинтересоваться работой представителей конкурирующей фирмы. Оказалось, что конкурент заказчика свернул деятельность в начале последнего дня. Это в свою очередь указывает на расточение ресурсов организации. Законный вопрос психолога: "Зачем оплачивать аренду места на выставке и потом закрывать стенд в начале дня? Бессознательное желание избежать контактов с клиентами? Самосаботаж? "
Представителя фирмы пришлось выводить на разговор после того как он объявил о том, что работа уже закончена и беседовать нам не о чем.
Объясняя своё нежелание отсутствием печатных материалов, он все же вышел к нам и продолжил разговор.
А в это же время соседи по стенду подписывали контракт с клиентами, в специально подготовленной для переговоров зоне. Стол и кресла создали необходимый уют и комфорт для будущих клиентов.
Это натолкнуло меня на законный вопрос психолога: «Какими должны быть кресла на стенде?»
Ответ пришел в ту же минуту: «Такие на которые хочется сесть и в которых клиент будет чувствовать себя комфортно».
Даже большие, стильно и красиво оформленные стенды оставались пустыми, девушки работающие за стойками почему-то избегали визуального контакта с посетителями.
В процессе наблюдения на ум пришли две мысли:
«Не стоит прятать зону для беседы с клиентами в глубине огромного стенда, а так же окружать ее „оборонной линией“ из рекламных стоек».
«Чтобы проникнуть внутрь стенда нужно получить приглашение сотрудника компании. Сами Вы туда не пройдете!» — таково невербальное сообщение следующее из географии стенда.
Думаю стоит упомянуть о возражении, которое я слышал от некоторых скучающих участников: «Если бы Вы видели, что творилось в первый день!» Интересно было то, что когда одни участники скучали внутри своих стендов, у конкурентов толпился народ. Шли обсуждения и дискуссии. Посетителям было ,что посмотреть и полистать, задать вопрос.
Вывод: Даже, если площадь и объем стенда не настолько велики, вполне возможно сделать из него место психологически привлекательное и притягательное для посетителей. Тем самым достичь цели в привлечении и удержании посетителя выставки у своего стенда. Больше всего располагает, когда посетитель слышит разумные ответы и аргументы от представителя компании, а не заученное преподнесение продавца.
Наблюдение показало что, важным фактором для эффективной работы является полный порядок на столе и запас рекламной литературы. Как только «стайка» довольных посетителей покидала стенд, девушки сразу же заполняли стол свежими номерами буклетов. Это создавало позитивный образ компании, рекламирующей свои услуги. Каждый последующий посетитель, подходивший к стенду, видел полный порядок и готовность к диалогу со стороны менеджеров.
Книги по теме рекламной деятельности:
Еще на ту же тему:
