Психологический секрет продаж. Часть 2
С уважением Александр Макаренко.
Психологический секрет продаж. Часть 2.
Золотой треугольник решения задач и проблем.
«Смысл должен быть найден, но не может быть создан»
Франкл В.
Внимательно наблюдая за работой одного из моих клиентов, я заметил некоторое смущение когда нужно переходить к обсуждению цены с заказчиком. Бывает не легко оценивать креативные проекты, поскольку не всегда заказчик способен понимать творческую составляющую работы.
Конечно было бы легко проработать смущение вместе с его корнями, однако мне как коучу хочется, чтобы достигалось более полное понимание того, как оценивать свою работу и работу своей команды.
Во время постановки целей и во время проведения переговоров об оказании услуг клиентам, треугольник помогает понять каким будет процесс работы или же его стоимость.
Итак перейдем к обсуждению треугольника.
Основная особенность этого треугольника в том что все три его вершины никогда не соединятся в месте. Мы можем соединять только две вершины из трех. Отсюда и последуют наши с Вами рассуждения и последующие решения.
У нас есть три фактора:
1. Фактор цены – Дешево.
2. Фактор времени – Быстро.
3. Фактор качества – Качественно.
Проблему можно решить:
А) Качественно + Дешево = Потеря времени.
В данном случае будет страдать фактор времени – так как процесс будет растянут.
К примеру, нехватка людских ресурсов. Для решения проблемы выделяется один человек, а нужно несколько. Мы экономим на ресурсах. Он может сделать это качественно, при условии, если он хороший специалист, но быстро этого сделать не получиться. Фактор качества в данном случае очень сильно зависит от квалификации специалиста. Если спец окажется на поверку и не спец вовсе, то мы теряем еще и качество приобретенных услуги или товара.
В) Быстро + Дешево = Кратковременное решение.
В любом случае это будет с потерей качества, поскольку от него придется отказаться.
Этот вариант может не подойти Вам, как исполнителю в том случае, когда Вы дорожите своей репутацией и репутацией своей фирмы.
С) Быстро + Качественно = Дорого.
Тогда дешево это не получиться. Это обычно работа команды профессионалов своего дела. Тут включается фактор цены и дешево тут не получиться как ни крути.
Используя эти три фактора Вы можете адекватно оценить собственный труд и труд своей команды.
Книги на тему:
Читайте, почему не покупают именно у Вас, в части первой.
Еще на ту же тему:
