Секреты продаж по телефону. Психология деловой беседы

Четверг, декабря 3, 2009

By Александр Макаренко

Часть 1

Простые истины порой звучат из уст друзей и окружающих: «Тебе надо встречаться с людьми, так лучше получиться, поговорить, рассказать о фирме, о ее планах, о сфере обслуживания, показать или оставить прайс-лист или тебе нужно найти человека, который отбивал бы точки для тебя у конкурентов».

И вроде бы всё ясно и понятно, но почему-то не получается брать трубку телефона и звонить, возникают страхи и падает производительность и результативность сделок.

Неумение общаться обнаруживается тогда, когда становиться ясно, что вы с клиентом говорите на разных языках.

Что же поможет Вам быть успешными в деловых беседах, продажах и переговорах? Читайте далее.

: Вы говорите с клиентом на разных языках или на одном?

1) Соберите максимум информации о клиенте,

а также помните, что необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать с ним. При выборе тактики и техники беседы Вам придется учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности.

2) Сразу зацепите и вызовите интерес.

Вы просто обязаны заинтересовать покупателя в

первые 30 секунд разговора. Да, да, именно обязаны! С какой такой стати он должен помогать Вам продавать Ваш продукт или услугу?

Пробуйте различные варианты подходов и оставляйте наиболее эффективный.

Что делать, когда не удалось зацепить или вызвать к себе или продукту интерес?

Обычно советуют следующее: «Не трать время переходи к следующему».

Я бы Вам посоветовал вновь обдумать Ваше преподнесение и внести улучшения.

3) Создайте интригу.

Психологически интрига завораживает.

Заранее оговорюсь, что бесплатность чего-либо не является интригой. Это скорее прием для привлечения новых клиентов, который используют довольно часто на рынке. Этим Вы не заинтригуете собеседника. Придется постараться и проявить креативность.

Помните, что в человеке всегда ценятся положительные качества личности, это надо отметить для себя и если они Вам присущи проявить их в нужный момент и расположить собеседника к себе.

Если Вы добры, позитивны, умны и так далее, кто же

от хорошего откажется?

Приведу в качестве примера один из интересных тактических и интригующих ходов.

Когда присутствует возможность личного контакта, звоните и объясняете клиенту что-то вроде «мне посоветовали проконсультироваться у Вас, как у профессионала...», договариваетесь о встрече и спрашиваете о том, как бы он продавал Ваш товар (услугу) .

Нужный человек всегда найдется сам, поверьте!

4) Договоритесь о встрече.

Лучше всего личные встречи. В течение встречи по реакциям человека можно судить правильно ли вы движетесь в переговорах и если нет, то вовремя корректируйте разговор.

Искренне интересуйтесь другими людьми. Улыбайтесь. Обращайтесь к человеку по имени. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.Говорите о том, что интересует вашего собеседника. Внушайте человеку сознание его значительности и делайте это искренне.

Примите к сведению тот факт, что необходимость личных встреч сильно отличается по регионам.

Например, в Москве личные встречи происходят в двух случаях:

а) при передачи денег

б) когда от вас что-то хотят получить безвозмездно (например: выведать информацию):

поэтому в Москве все вопросы решаются только по телефону – встреч нет и не бывает. «Переферийшика» Москвичи сразу определяют, когда кто-то сразу хочет встретиться. В Китае – ни один Бизнес с вами не станут делать – если с вами не пообедают или не поужинают. Гонконг – исключение: все решается в шоу-румах и по телефону. На Кавказе: без личных встреч также не обойтись. Немец никогда не посчитает тебя за «своего» — если не выпьет с тобой кружку пива (да и то, не сразу), француз – бокал вина, англичанин не сделает тебя своим пока не пройдется с тобой по всем барам и т.д. Все очень сильно зависит от места, где вы живете и с кем вы общаетесь. Современная молодежь вообще общается в чатах не выходя из дому.

Учитывая вышеизложенные факты, помните самоподготовку никто не отменял. Продолжайте уделять время подготовке регулярно.

Если трудности в общении продолжаются уже длительное время и не разрешимы для Вас самостоятельно, то Вам возможно стоит обратиться к персонального коучу.

Читайте статью: Психологические секреты первого впечатления.

Подпишись на новости сайта Записки Акмеолога